Основната цел на отдел Продажби е да генерира приходи за компанията. В днешно време формата, под която това се случва, често е разнородна, тъй като бизнесите имат микс от различни канали, през които да осъществяват продажбите си. Това предопределя и сериозни вариации в структурата на отдела за всяка компания.
Преди да задълбая искам да изясня, че най-често можеш да срещнеш позициите по-долу в бизнеси със силно развит B2B (business-to-business) модел – например, такива, които предлагат телекомуникационни услуги на фирми. Възможно е и при B2C (business-to-consumer) и други модели, особено при компании с висока средна стойност на всяка продажба. Подобни бизнеси често отдават допълнително внимание на всеки клиент – например, при продажби на имоти или автомобили.
Правя това разграничение, тъй като при „нормалния“ B2C модел компаниите искат да достигнат максимално широка база от хора. В общия случай те предлагат силно стандартизирани продукти на сравнително ниска стойност – например, храни и битови стоки в супермаркет. Този модел съответно има нужда по-скоро от добри локации (и / или дигитални канали), отколкото от талантлив екип Търговски представители.
За B2B2C (business-to-business-to-consumer) модела ще ти разкажа в поста ми за отдел Бизнес развитие.
Ето по малко основна информация за основните позиции, които можем да срещнем в отдел Продажби в описаните по-горе компании:
Директор продажби в средна или голяма компания (Chief Commercial Officer, CCO)
Тази позиция обикновено е част от борда на директорите и отговаря директно пред Изпълнителния директор (Chief Executive Officer, CEO). Основната функция на човека, който я изпълнява, е да изгради стратегията за продажби и да следи за нейното изпълнение.
За CCO обикновено се взимат хора с над 10-15 години опит в сферата на продажбите в съответния сектор от икономиката. Заплащането често е второто или третото най-високо в компанията. Според Zaplatomer то е между 1 500 и 5 800 лв на месец (нетно). По мои наблюдения може да бъде и значително по-високо в силно успешните компании.
Директор продажби в малка компания / регион / дивизия (Sales Director, Head of Sales)
В средните и големите компании на нивото под CCO обикновено има няколко Sales Director позиции. Фокусът им варира в зависимост от структурата на компанията, къде се разпростира географски, какво продава и други. Например, може да имаме Sales Director за всяка една държава, континент или друга територия (EMEA, APAC…). Възможно е да има подобни позиции и за всяка дивизия на компанията, особено ако продаваме разнородни услуги или продукти.
Основната функция на Sales Director е да “преведе” стратегията за продажби на CCO-то в контекста на областта, за която отговаря. Например, за определена държава, продуктова линия или друга област. Това обяснява и защо малките компании нямат нужда от CCO, а могат да се справят само със Sales Director.
Нужните опит и заплащане са подобни на тези за CCO, но, разбира се, по-ниски. Успешното представяне на подобна позиция е почти задължително преди човек да достигне CCO.
Тим лидер (Team leader) или Мениджър продажби (Sales manager)
В компаниите с голям брой Търговски представители често се обособяват така наречените Тим лидер позиции. Това обикновено са хора, които са се занимавали дълго време директно с продажби и в последствие са получили по-широки отговорности. Те наемат и тренират нови хора, дефинират квоти за продажби (sales targets) на всеки Търговски представител и следят за изпълнението на тези квоти. В някои случаи Тим лидерите имат и собствени квоти за продажби, но това не е задължително. В малките компании тази роля се изпълнява от Sales Director, в средните и големите отговаря пред Sales Director.
За Тим лидери обикновено се взимат най-успешните Търговски представители. В бързо развиващи се компании (или дивизии) дори и хора с по-малко от пет години опит могат да достигнат това ниво. Важно е да се представят успешно няколко години под ред. Според Zaplatomer заплащането е между 1 100 и 3 600 лв на месец (нетно). По мои наблюдения може да бъде значително по-високо в силно успешните компании.
Търговски представител (Sales rep) или Мениджър ключови клиенти (Account manager)
Това са служителите, които сключват сделките с клиентите на компанията. Те често пътуват директно до офиси на клиенти (field sales) или контактуват по телефона (telesales), Интернет или друг начин в зависимост от каналите, които компанията развива. Както споменах по-горе, всеки Търговски представител има квоти, които трябва да изпълни за определен период (ден, седмица, месец и т.н.). Тези квоти се поставят от Тим лидера (или Sales Director в малки компании), пред когото отговарят Търговските представители.
За тази позиция обикновено не е нужен предварителен опит, но се търсят хора с високи комуникационните умения и енергия. Основна част от заплащането често е базирано на комисионни и бонуси за изпълнени квоти, които могат да направят подобни позиции изключително добре платени. Според Zaplatomer на тези позиции човек може да взема от 900 до над 4 100 лв на месец (нетно). Най-високо платени са тези, които отговарят за така наречените „ключови клиенти“.
Търговски помощник (Sales support)
Това е по-скоро административна позиция. Нейните основни функции включват уговаряне на срещи на Търговските представители, подготвяне на материали за срещите, обработване на поръчки, изготвяне на доклади и други.
Не е нужен предварителен опит за тази позиция. Според Zaplatomer на подобни позиции месечно се вземат между 700 и 1 800 лв (нетно).
Ако искаш, може да се върнеш обратно към индекса с отдели и да прочетеш за друга част от структурата на компанията.
