Категория:

Приходи

Димитър Ташев, Специалист Бизнес развитие в Scalefocus

by Владимир 13.06.2021

Здравейте, казвам се Димитър. Завърших бакалавър във Флорида – International Academy of Design and Technology. Специалността ми беше Информационни технологии (ИТ). След осем години в САЩ (четири учене и четири работа в ИТ) се върнах в България. Тук направих и две магистратури. Първата беше по Бизнес администрация (MBA) в Свободния университет в Бургас, втората по Предприемачество в Свободния университет във Варна. В момента работя като Специалист Бизнес развитие (Business Development Executive) в Scalefocus, компания за разработка на софтуер и дигитални услуги.

Разкажи ни за индустрията и защо я избра

Информационните технологии са ми интересни, откакто бях ученик. Научих се сам да правя сайтове. След това реших да специализирам в тази сфера в университета.

Ние живеем в дигиталната ера и за да бъде успешен един бизнес е нужно да се трансформира дигитално. Както има умни и автономни автомобили, така и за бизнеса, това са следващите стъпки пред развитието му. В Scalefocus помагаме на вече дигитализирани компании да имплементират интелигенти бизнес процеси. Някой от тях са автоматизирани и по този начин да се насочат максимално бързо в посока автономност. Виждайки как един бизнес се трансформира и става по-успешен и ефиктивен, ми доставя удовлетвореност и ме мотивира да помагам и на други.

Разкажи ни за компанията и защо я избра

Има няколко основни причини да избера Scalefocus. На първо място е фактът, че голяма част от клиентите ни са в чужбина. Аз имам огромен опит в работата с външни пазари и това силно ме мотивира. Втори важен за мен фактор беше това, че виждам страхотен потенциал за развитие на компанията. Тя започва като стартъп с четирима души през 2012 г. В момента е най-голямата софтуерна компания в България, притежавана от български собственици (с около 800 души персонал). Трето основно за мен (но не по важност) беше мениджърът ми. За мен е много важно да си допаднем, което стана факт още по време на интервюто.

Как намери позицията?

Позицията се появи в LinkedIn. Тя представлява много добро съчетание от моя предишен опит и ми дава страхотен потенциал за развитие.

Какви умения и опит ти трябват, за да бъдеш успешен Специалист Бизнес развитие?

Най-важните умения са следните:

Опит от различни индустрии, тъй като клиентите ни са много разнообразни. За да продаваш успешно е важно да разбираш какво ги вълнува и пред какви предизвикателства са изправени
Мотивация на предприемач, тъй като няма алгоритъм или стъпки, които да следваш, за да развиеш нов пазар. Всичко е проба-грешка и не трябва да се спираш пред нищо. Част от това е, разбира се, и сам да можеш да се мотивираш
MBA е доста препоръчително, тъй като дава широк набор от бизнес умения за идентифициране, анализиране и справяне с различни проблеми
Добро боравене с различни способи в областта на продажбите (очевидно), но също и маркетинга. Важно е да се познават в дълбочина и услугите, които продаваш
Не на последно място – солиден предишен опит в областта на продажбите

Къде придоби тези умения и колко време ти отне?

Двете магистратури ми дадоха много силна основа, върху която да градя. Освен това доста време се занимавах с личен бизнес в сферата на недвижимите имоти. Там отново фокусът ми бяха бизнес развитие и продажби. Дългият ми престой в САЩ също беше много добра школа за мен.

Как изглежда един ден от твоята работа?

Всеки ден е различен и разнообразен, изпълнен с много предизвикателства. Важното е, че в края на деня се чувствам удовлетворен, след като съм преодолял поредното предизвикателство.

Първата ми задача, като започнах като Специалист Бизнес развитие, беше да изградя цялостна пазарна стратегия (go-to-market strategy) за Nordics региона (Дания, Норвегия, Швеция, Финландия и Исландия). Това отне около месец, а в момента изпълнявам този план и го модифицирам, когато е нужно.

Една от основните разлики в сравнение с предишната ми работа е, че сега аз отговарям за изготвянето на стратегия за генерирането на нови запитвания / лийдове (leads). Преди бях съсредоточен само върху това да ги конвертирам в продажби. Вследствие имам сериозен фокус върху това какви маркетинг кампании ни трябват, в кои индустрии да ги позиционираме, за какъв тип компании и с какви послания. В много случаи работя ръка-за-ръка с Маркетинг отдела, за да имплементираме кампаниите успешно. Това включва уебинари, партньорства и множество дейности в социалните мрежи.

Пред кого в компанията отговаряш и кой отговаря пред теб?

Моят мениджър е Chief Business Development Officer. Цялостният ни екип е около 40-50 души. Това включва Business Development (където съм аз), Inside Sales (които се занимават с входящите запитвания) и Sales Operations (които отговарят за отчети и CRM-а ни).

Какво най-много харесваш в работата си?

Най-много ми харесва фактът, че развивам нещо, за което няма формула. Пазарът се променя всеки ден и аз трябва да намеря правилната формула. Предизвикателството и неизвестното от новия непознат пазар силно ме вдъхновява и прави всеки ден различен.

Какви са най-големите предизвикателства?

Има много предизвикателства. Две, които веднага ми идват наум са:

Като цяло потенциалните ни клиенти винаги предпочитат да работят с местни фирми. Аз трябва да ги убедя, че ние сме по-добра алтернатива
Индия е по-известна от България за аутсорсинг, а и цените им в повечето случаи са по-ниски. Отново тук е важно клиентите ни да се запознаят отблизо с плюсовете и минусите на работа с всяка от двете държави

Ориентирай ни какво е заплащането

Това е конфиденциална информация, но мога да кажа, че 50% е твърдо и 50% е комисионна от затворените сделки.

Какви са перспективите оттук нататък и какво ти трябва, за да направиш следващата стъпка?

На първо място искам да изпълня задачата, за която бях нает, а именно да развием Nordics пазара. След това компанията ще прецени къде ще съм най-полезен.

Ако искаш, може да се върнеш обратно към отдел Бизнес развитие и да прочетеш за друга позиция.

13.06.2021 0 коментар

Интервюта Приходи

Мартин Келчев, Финансов контролер в Experian България

by Владимир 14.03.2021

написан от Владимир

Кой си ти, какво си завършил и с какво се занимаваш?

Здравейте. Казвам се Мартин, на 31 години съм и в момента работя като Финансов контролер. Родом съм от град Пазарджик, където отраснах. Завърших математическата гимназия в града, след което заминах за Англия и завърших бакалавърска степен по мениджмънт в университета Уорик. Имах щастието да изкарам и допълнителна година на разменни начала в университета Еразмус в Ротердам, Холандия по програмата Еразъм.

След университета останах в Англия и започнах работа като външен финансов одитор в PricewaterhouseCoopers (PwC) – една от четирите големи фирми в бранша – където останах около 6 години. През 2018 г. се върнах в България, като работих в софийския офис на фирмата няколко месеца, след което – от началото на 2020 година, работя като финансов контролер в центъра на Experian в София.

Разкажи ни за компанията и защо я избра

Experian е компания, която най-общо се занимава с данни – събирането, преработването и анализирането им – с цел предлагането на различни услуги на организации (частни и публични), както и индивидуални лица като мен и теб. В България фирмата съществува от сравнително скоро, но се развива стремглаво и в момента в нея работят няколко стотин човека в различни екипи, включително разработване на софтуер, обслужване на клиенти и други. Аз съм част от финансовия екип, който обслужва дружества на Experian в редица държави в региона EMEA (Европа, Близкия Изток и Африка).

Избрах Experian, защото ми предоставя условията и средата, които търся към момента. Фирмата глобално, както и центърът в София, се развиват с висока скорост, което неизбежно води със себе си възможности за развитие. Културата на работа (т.е. принципите на взаимоотношения между хората в компанията) в същото време поставя на преден план принципи, които са важни за мен – уважение към колегите на човешко ниво, разумен баланс между работа и личен живот, оценка на индивидуалните интереси и силни страни на всеки поотделно.

Разкажи ни за индустрията и защо я избра

Индустрията сама по себе си не беше решаваща за избора ми. Също така ролята на финансов контролер е до голяма степен сходна във фирми от различни индустрии. Аз бях развил основните познания и умения, които са необходими, от предходната ми работа, така че индустрията не беше ограничаващ фактор за търсенето ми.

От друга страна, индустрията е интересна, тъй като най-малко е свързана с информационни технологии и се развива бързо, както и предоставя полезни решения на много организации и хора. Индустрията също е сравнително добре платена в България, което не е маловажно за мен на този етап.

Как намери позицията?

Намерих позицията през LinkedIn. Бях се свързал директно с екипа по подбор на таланти в Experian за друга роля по-рано. Тогава преценихме, че няма достатъчно допирни точки, но запазихме контакт във времето и по-късно те се свързаха с мен за тази роля.

Какви умения и опит ти трябват, за да я изпълняваш успешно?

В сърцевината на ролята един финансов контролер най-грубо казано осигурява, че счетоводните функции на организацията се изпълняват правилно в контекста на приети счетоводни, данъчни и законови норми и правила. Качествата, които са необходими за това, на първо място са добросъвестност, афинитет към подреденост и детайлност, и добри технически познания (за счетоводство, финанси, данъци и пр.). Това е основата, която е задължителна.

От тук нататък започва за мен по-интересната и стойностна роля на контролера, която е да подпомага взимането на решения за постигането целите на организацията (в случая на частен бизнес, по-доброто използване на ресурси за създаване на печалба). Уменията, които открояват един финансов контролер от друг, зависят до голяма степен от вида на организацията (размер, индустрия, локация и пр.). Те често са съвкупност от добро разбиране на бизнес принципи, способност да работиш добре с хора от всички части / екипи на организацията, и все по-често (поради технологични и социални промени) гъвкавост, динамичност и способност за оценка на нови неща, както и поносимост към промени.

Къде придоби тези умения и колко време ти отне?

Една част от тези „умения“, според мен, зависят до голяма степен от характера на човек. Някои хора много по-естествено пасват на този вид работа от други.

Някои от уменията развих в предишната си работа като одитор в PwC. Считам подобни фирми и позиции като изключително добра първа кариерна стъпка – най-вече от гледна точка на това, че дават възможност за бързо учене и развитие.

Някои от уменията все още определено развивам. И се надявам това да продължи и занапред – практиката показва, че всеки може да се развива още, независимо от роля / компания; и мисля, че е важно това да бъде прието като даденост и с позитивност, за да може човек да насочва усилията си в най-добрата посока във всеки период от кариерата си.

Как изглежда един ден от работа на финансов контролер?

Мислейки за работата си, ми помага да мисля за три типа дейности, с които се занимавам към момента.

Първата е сходна за всички хора в финансови / счетоводни екипи – регулярните процеси по „затваряне“ / приключване на счетоводните записи, т.е. документирането на дейността на бизнеса в числа и категории (приходи, разходи, активи, пасиви), което е неизменна част от работата. Това отнема средно около 20% от работното ми време, като е фокусирано в началото на всеки месец.

Втората е свързана със непредвидими и често спешни задачи. Естеството на счетоводната функцията е такова, че каквито и дейности да се случват в една организация, те неизменно трябва да се „документират“. Контролерът (или екипът му/ й) са съответно почти винаги включени.

Третата е, за мен, често най-приятна и интересна. Тя е подобряването на съществуващи процеси във финансовия екип, така че те да носят добавена стойност на по-широката организация. Свързана е с анализиране, стратегическо мислене и планиране, както и организация на проекти. Каквото време остане за тази дейност след първите две, инвестирам в нея.

Пред кого в компанията отговаряш и кой отговаря пред теб?

Най-често финансовият контролер отговаря пред финансовия директор на компанията. В моят случай, тъй като съм част от международен финансов екип, отговарям и пред регионален финансов контролер (на ниво ЕМЕА), както и пред лидера на финансовия екип, базиран в София.

В зависимост от размера и вида на компанията, функции като счетоводство, фактуриране и кредитен контрол (хората, които събират пари от клиентите ни), данъчна отчетност, управление на парични средства и пр. са под ръководството на финансовия контролер. В моя случай аз си партнирам много близко с всички тези екипи / роли.

Какво най-много харесваш в работата си като финансов контролер?

За мен тази роля е все още, до голяма степен, нова и все още се уча. И, като всяко учене, това е процес, който е изискващ, но и удовлетворяващ. В компанията и екипа, където работя, когато свърша добра работа, това се награждава, което е приятно.

По-общо казано, финансите ми харесват, защото по естество са на кръстопътна точна между много процеси в една организация и са съответно важни. Не напразно финансовият директор е често второ лице в една организация.

Какви са най-големите предизвикателства?

Най-големите ми предизвикателства в момента са свързани най-вече с това, че Experian се развива с бързи темпове. Това води със себе си постоянни промени, които изискват постоянно приоритизиране и планиране, да съм нащрек за рискове и проблеми, и постоянно да трябва да обмислям казуси, с които не съм се сблъсквал. Това е, както интересно, така и трудно.

Ориентирай ни какво е заплащането

Много зависи от локация, индустрия, собственост на фирмата (чужда/ българска), размер на фирмата и други фактори. Най-полезно е вероятно да се мисли по този въпрос откъм нивото в йерархията на финансовия екип, а именно финансовият контролер е директно под финансовия директор.

Какви са перспективите оттук нататък и какво ти трябва, за да направиш следващата стъпка?

Имам още доста да науча, както и да дам, в настоящата си роля и това е фокусът ми към момента. Experian е технологична компания и бих искал да съм по-компетентен за всичко, което компанията предлага и точно как го прави. Ролята ми също е част от по-широкия лидерски кръг във финансовия екип в София и отговорностите, които произлизат от това, са обширни, сложни и променящи се – бих искал да се развивам и да допринеса и в тази посока.

Ако искаш, може да се върнеш обратно към отдел Финанси и да прочетеш за друга позиция.

14.03.2021 0 коментар

Приходи

Регулаторни дейности – какво можеш да работиш в този отдел?

by Владимир 14.02.2021

написан от Владимир

Основната цел на отдел Регулаторни дейности е да се грижи за изправността на компанията с изискванията на регулаторите. Този отдел е типичен за силно регулирани индустрии като фармацевтика, комунални услуги, финансови услуги и други. В много компании отделите Право, Риск и Регулации са слети в едно.

Началник Регулаторни дейности (Head of Regulation & Compliance)

Тази позиция определя рамката, която компанията ще използва, за да изпълни регулаторните си задължения. Това включва дефиниране на организационни роли, задължения, вътрешни политики и отношения с регулаторите. Ефективността на работата се следи от екипите по вътрешен и външен одит.

За тази позиция е нужен поне 7-10 години опит в областта на регулаторните дейности. Този опит може да е от страна на регулирани компании или на самия регулатор. По мои наблюдения заплащането е съпоставимо с това на други „вторични“ директорски позиции като Маркетинг и Бизнес развитие.

Мениджър Регулаторни дейности (Regulatory & Compliance manager)

Тази роля е по-оперативно насочена. Нейните основни задължения включват:

следене на изправността на компанията с регулаторните изисквания
създаване на силна култура за изправност
въвеждане на нови / променени изисквания
изграждане и провеждане на тренинги
други

Този тип позиции могат да се заемат от хора с 3-5 години опит в сферата на регулаторните дейности. Квалификация в същата насока е предимство, но не задължителна. Според Zaplatomer заплащането е между 1 600 и 4 400 лв на месец (нетно).

Специалист Регулаторни дейности (Regulatory & Compliance officer)

Хората на това ниво извършват оценки на рисковете, свързани с регулативните изисквания. Те докладват за тези рискове и мерките, които са взети за тяхното менажиране.

За подобни позиции не е задължителен предварителен опит. Няма и конкретни изисквания за вида образование. Според Zaplatomer заплащането е между 1 000 и 3 500 лв на месец (нетно).

Ако искаш, може да се върнеш обратно към индекса с отдели и да прочетеш за друга част от структурата на компанията.

14.02.2021 0 коментар

Приходи

Риск – каква работа има за теб в този отдел?

by Владимир 26.01.2021

написан от Владимир

Основната цел на отдел Риск е да управлява основните рискове, които влияят на успеха на компанията. Това включва редица дейности, свързани с идентификация, оценка и изграждане на стратегия на смекчаване на тези фактори. Най-често рисковете се категоризират като пазарни, кредитни, ликвидни и оперативни:

Пазарният риск е свързан с условията на търговия в контекста на пазарите, релевантни за компанията. Пример за такъв би могъл да бъде нарастващата тенденция за онлайн пазаруване, която застрашава молове и физически магазини. Друг пример са промени в цените на определени суровини и стоки
Кредитният риск е свързан с възможността компанията да събере плащанията от клиенти. Той е особено релевантен за бизнеси, които отдават заеми, но на практика множество други компании предоставят своите стоки и услуги преди да бъде платено за тях. Примери за такива са всички фирми, на които плащаме месечно за телефон, интернет, ток и т.н.
Ликвидният риск е свързан с възможността на компанията да покрие своите задължения към персонал, доставчици, кредитори и други навреме. Неумелото управление на паричните потоци е една от най-честите причини за фалит на стартъпи
Оперативният риск е свързан със специфичните процеси, които се извършват в компанията. Примери могат да бъдат забавяния на доставки, спиране на производствени мощности, кражба на данни и много други

Този отдел се обособява на-вече в големи компании. В средните и малки бизнеси дейностите се разпределят между другите отдели. По мои наблюдения най-големите и софистицирани рискови отдели са в сферата на финансовите услуги.

Директор Риск (Head of Risk, Risk director)

Тази позиция определя рамката, която компанията ще използва, за да управлява своите рискове. Това включва дефиниране на заинтересованите лица, изгражда на рискови процеси, следене за тяхното изпълнение и други. Директор Риск често участва в основни за компанията комитети. Ефективността на работата в отдела се оценява от вътрешни и външни одитори.

За тази позиция е нужен поне 7-10 години опит в сферата на риска или одита. Няма изисквания за специфично образование или квалификация. По мои наблюдения заплащането е съпоставимо с това на други „вторични“ директорски позиции като Маркетинг и Бизнес развитие.

Риск мениджър (Risk manager)

Тази роля е по-оперативно насочена. Нейните основни функции включват изпълнението на процесите, дефинирани от Директор Риск. Често на това ниво позициите се разпределят по категориите риск, описани по-горе.

Този тип позиции могат да се заемат от хора с 3-5 години опит в сферата на риска или одита. Няма изисквания за специфично образование или квалификация. Според Zaplatomer заплащането е между 1 300 и 3 600 лв на месец (нетно). По мои наблюдения може да достига и по-високи нива в по-комплексните бизнеси.

Рисков анализатор (Risk analyst)

Хората на това ниво отговарят за събирането на информация и анализа на важните за компанията рискове. В много случаи това включва изграждането на финансови модели, които прогнозират какво би се случило с бизнеса в различни сценарии (например, в условия на криза, пандемия и т.н.). На базата на тези модели компанията преценява какви мерки да предприеме, за да продължи да се развива успешно.

За подобни позиции най-често се търсят хора с образование в сферата на математиката, статистиката, физиката и други подобни науки. Предварителен опит не е задължителен. Според Zaplatomer заплащането е между 900 и 3 200 лв на месец (нетно).

26.01.2021 0 коментар

Интервюта Приходи

Васил Рабухчиев, Финансов директор в ТранзактЮръп България

by Владимир 11.01.2021

написан от Владимир

Кой си ти, какво си завършил и с какво се занимаваш?

Казвам се Васил Рабухчиев. Завърших Мениджмънт, а след това и Финанси и в момента съм Финансов директор на ТранзактЮръп България (за кратко „Транзакт“). Транзакт е най-големият акуаярър на дигитални плащания (бел. ред. компания, която обработва дигитални картови плащания) в България и е наследник на част от бизнеса на TBI Bank.

Разкажи ни за индустрията и защо я избра

Не мога да кажа, че съм имал стриктен фокус към финтек индустрията. Въпреки това фактът, че стои на пресечната точка между технологичния свят и по-традиционната финансова индустрия, е това, което ме привлича. Всъщност моят опит е предимно от финансовата индустрия. Последните над две години преминах малко повече в ИТ. Там развих силен интерес към решаването на бизнес проблеми основно чрез иновативни технологии. Вече всеки бизнес е малко или много технологичен. Затова мисля, че е изключително важно всеки да развие добро ниво на технологично разбиране.

Разкажи ни за компанията и защо я избра

Транзакт е компания с дълга история и съществен обем бизнес за българските стандарти. Въпреки това е сравнително непозната, предвид, че няма ритейл присъствие и е със сравнително нишов фокус. Просто казано, това, което правим, е да осъществяваме онлайн или дигитални плащания между търговци и крайни клиенти под регулацията на платежна институция, боравеща с електронни пари. В допълнение издаваме дебитни и предплатени карти, както и предлагаме дигитални банкови продукти на корпоративни клиенти. Избрах компанията заради нейния силен потенциал и факта, че е базирана в България, а продуктите и услугите си изцяло предлага на външни пазари.

Как намери позицията?

Позицията намерих по обява в LinkedIn.

Какви умения и опит ти трябват, за да бъдеш успешен Финансов директор?

Отговорът на този въпрос е комплексен и вероятно силно варира. Основни фактори са бизнеса, организационната структура, мащаба и дори локацията на организацията, за която става въпрос. Краткият отговор тук е, че Финансовият директор следи за това дали ресурсът на компанията (под всяка форма – човешки, капиталов и т.н.) се оползотворява по начин, който създава значително повече добавена стойност за акционерите на компанията.

Обикновено Финансовите директори на една компания имат добър опит и познания в счетоводство, планиране и бюджетиране, капиталово управление и контрол, но в последните години и неизменно добро технологично разбиране. Ако има нещо, което да е новост за тази професия през последните години, то е точно това – опит в управлението на технологични проекти и лансирането на технологична иновация, която много конкретно да обслужва създаването на добавена стойност в компанията. Например, в много традиционни бизнеси ИТ организацията е поставена под финансовия ръководител. Там, където не е, технологичните проекти са в основата на повечето инвестиционни проекти, които компаниите започват.

Къде придоби тези умения и колко време ти отне?

Аз не мисля, че съм завършил този процес. Както споменах, по-голямата част от опитът ми е обвързан с финансовата индустрия. Предимно съм работил за няколко големи инвестиционни банки или фондове. Не бих искал да говоря за време, защото е изключително индивидуално и дори времето само по себе си носи малко стойност. Може да натрупаш незаменим опит за няколко месеца, а може и с години да изпълняваш роля, която е повторяема. Аз лично съм се опитвал да подсигуря, че винаги прогресирам в ролите, които съм заемал – от гледна точка на знания и умения. Никога не съм оставал в роля или компания, където не виждам достатъчно предизвикателна пътека за развитие.

Как изглежда един ден от твоята работа като Финансов директор?

В университета, докато все още се колебаехме какъв професионален път да поемем, един от най-честите изрази на работодатели, които искаха да ни привлекат, беше – „няма да има два еднакви дни“. Това е вярно за почти всяка роля, която човек може да има (с изключение на някои наистина много монотонни позиции). От друга страна почти всяка позиции има определена рутина. При мен тя е по-скоро месечна и обвързана със приключване на месеца и презентиране на резултати. В моята роля разчитам изключително много на екипа си, където всеки има определена профилираност. Тоест, моята задача е да съм сигурен, че имаме добре структурирани процеси и правилните хора, които да ги съблюдават.

За да отговоря още по-конкретно, имам дни, в които се занимавам изцяло с аналитични задачи – опитвам се да разбера защо постигаме определени резултати, а не други. Други дни прекарвам в организационни дейности с колегите и координация с останалата част от мениджмънта. Има и периоди, които изцяло са посветени на определени годишни дейности като бюджетиране или годишния одит например.

Пред кого в компанията отговаряш и кой отговаря пред теб?

Аз отговарям директно на Изпълнителния директор и косвено на борда на директорите. В екипа ми са целият счетоводен и финансов екип на компанията.

Какво най-много харесваш в работата си?

Може би променящите се предизвикателства и нивото на отговорност. Когато знаеш, че за определени въпроси ти си последната линия на „защита“ на компанията, си наистина фокусиран да дадеш най-доброто от себе си.

Какви са най-големите предизвикателства?

Работата с хора или по-скоро с различни личности и необходимостта да задаваш тон и посока на колеги, които в някои случай са с много повече години опит. Също, предвид високата натовареност, понякога е трудно да намериш време за самоусъвършенстване в „спокойна“ среда. Какво имам предвид? Човек възприема най-добре с изчистено съзнание, без предубеждение дори на собственото му познание. Само така е способен да възприеме пълноценно ново знание и да адресира предизвикателствата, които среща, по нов начин и с нов подход. Това е изключително трудно в „оперативна“ среда.

Ориентирай ни какво е заплащането

В България мисля, че вариацията е доста голяма. Фиксираното брутно заплащане за Финансов директор варира от 5 до 15 хил. лв. на месец. Вероятно средното и реалистично заплащане за подобни позиции е от 8 до 11 хил. лв, но разликите са наистина големи.

Какви са перспективите оттук нататък и какво ти трябва, за да направиш следващата стъпка?

Аз лично имам още много какво да уча в настоящата си роля, предимно откъм така наречените „софт“ дейности (бел.ред. примери за подобни дейности са лидерство, работа в екип, комуникация и други). Перспективите са свързани с развитието и успеха на компанията и постигането на по-добри резултати. За мен най-голямата цел е да успеем да поставим българска компания твърдо на картата на развитите пазари и да съумеем да сме истински конкурентни.

Ако искаш, може да се върнеш обратно към отдел Финанси и да прочетеш за друга позиция.

11.01.2021 0 коментар

101 Инвестиции Интервюта Приходи

Десетте най-четени поста през 2020 г.

by Владимир 29.12.2020

написан от Владимир

В края на тази необикновена година е време за равносметка. Отдолу ще намериш класация на десетте най-четени поста през 2020 г., която (напълно случайно) включва и петте най-четени интервюта с приятели на WEALTH.BG.

Приятно четене и весело посрещане на новата година! 🎄🎆🎇

Номер 10

Как да си избера (нова) работа?

Няколко финансови насоки при избора на сектор и компания за работа. Ще намериш и индекс към материалите, които развивам за всеки отдел и позициите в него.

Номер 9

Приходи

Да увеличиш нивото на своите приходи е по-трудно, отколкото да намалиш това на своите разходи. Все пак, варианти има.

Номер 8

Инвестиции

Ако спестяваш и правиш успешни инвестиции, дори и със средна работна заплата би могъл да достигнеш над 4 млн лв в рамките на професионалния си живот!

Номер 7

Мария Дончева, Финансов анализатор в IBM България

Мария Дончева става Финансов анализатор в IBM България след като завършва бакалавъра и магистратурата си в Амстердам.

Номер 6

За блога

Основната философия, заложена в блога, се базира на вземането на повече правилни, отколкото грешни, решения в три сфери – приходи, спестявания и инвестиции.

Номер 5

Спестявания

Дори домакинствата със средни доходи генерират над 1 млн лв в рамките на професионалния си живот. Въпросът е каква част ще останат като спестявания.

Номер 4

Сергей Билярски, Старши ИТ мениджър в Telerik Academy и Campus X

Сергей Билярски завършва бакалавър в ТУ София и магистратура във ФМИ, СУ. Днес е Старши ИТ мениджър в Telerik Academy и Campus X.

Номер 3

Мария Минкова, Ръководител Вътрешен одит в Банка ДСК

Мария Минкова започва кариерата си в KPMG след като завършва магистратура в Белгия. Днес тя е Ръководител Вътрешен одит в банка ДСК.

Номер 2

Любомира Вуткова, Мениджър Управление на промяната в Луфтханза Техник

Любомира Вуткова започва кариерата си в Луфтханза Техник след като завършва магистратура в УНСС. Днес тя е Мениджър управление на промяната.

Номер 1

Димитър Вутков, Маркетинг директор в Метро Кеш Енд Кери България

Димитър Вутков става Маркетинг директор на МЕТРО Кеш енд Кери България само пет години след магистратурата си.

29.12.2020 0 коментар

Приходи

Право – каква работа има за теб в този отдел?

by Владимир 20.12.2020

написан от Владимир

Основната цел на отдел Право е да консултира различните части на компанията относно законови и регулационни изисквания. Това включва редица дейности, свързани с отношенията на бизнеса с публичната администрация, персонала, клиенти, доставчици и други заинтересовани лица. В малките и средни компании рядко съществува отдел Право. За тях често е по-рентабилно да използват външни услуги от адвокатски кантори, когато имат конкретен въпрос за решаване.

Директор Право (General counsel, GC)

Тази позиция съществува само в големи компании и отговаря за изправността на бизнеса със законовите и регулативни изисквания. Директор Право консултира останалите директори на компанията относно техните законови задължения. Някои от най-често срещаните въпроси, предмет на работата на това ниво са:

Правна структура на компанията (заедно с Данъчни специалисти)
Административни изисквания към борда на директорите и различните комитети (например – дневен ред, записки, решения и отговорности)
Външна комуникация по деликатни въпроси
Законови и регулаторни рискове
Защита на интелектуална собственост
Преговори и правни действия по значими за компанията въпроси
Изисквания, свързани с членство на фондови борси

За тази позиция е нужен поне 7-10 години опит в сферата на корпоративното право, дори повече, ако компанията е публична (т.е. ако нейните акции се търгуват на фондова борса). Юридическо образование също е задължително. Според Zaplatomer заплащането е между 800 и 6 700 лв на месец (нетно). По мои наблюдения може да бъде и значително по-високо, особено при публичните компании.

Юрисконсулт (Legal counsel)

Основните функции на тази позиция често варират в зависимост от нуждите на компанията. Примери включват решаване на въпроси, свързани с административното, търговското и трудово право. На дневна база юрисконсултите разглеждат и подготвят договори, водят преговори и се занимават със съдебни и регулативни процеси.

Правно образование е задължително за тази позиция. Изискванията за опит варират в зависимост от нуждите на компанията и комплексността, с която трябва да се борави на дневна база. Според Zaplatomer заплащането е между 800 и 2 200 лв на месец (нетно).

Секретар (Company secretariat, CoSec)

Тази позиция е по-административно насочена от посочените по-горе. Тя е задължителна за публични компании, но е релевантна и за частни такива, особено когато са големи. Основните отговорности са свързани с изготвянето на официални документи, които компанията е нужно да съхрани и / или предостави пред публичната администрация, акционери, регулатори и други заинтересовани лица.

Предварителен опит е желателен, но не задължителен за тази позиция. Въпреки това човек трябва да е завършил правна специалност или поне да има квалификацията, от която да познава законовите и регулативни изисквания. Според Zaplatomer заплащането е между 600 и 1 600 лв на месец (нетно).

20.12.2020 0 коментар

Интервюта Приходи

Сергей Билярски, Старши ИТ мениджър в Telerik Academy и Campus X

by Владимир 13.12.2020

написан от Владимир

Здрасти, казвам се Сергей Билярски и съм Страши ИТ мениджър (Senior IT Manager) в Telerik Academy и Campus X. Завършил съм немската гимназия в София, бакалавър Компютърни Системи и Технологии на немски език в ТУ София и магистър Разпределени Системи и Мобилни Технологии във ФМИ, СУ. Занимавам се с поддръжка на компютърни мрежи и системи от ранни детски години. Тогава помагах на баща ми, който беше Директор Информационни технологии на Балканфарма (сега Актавис), с разни задачи като изграждане на окабеляване, преинсталация на компютри с Windows 95-98, рутери, суичове и пр.

Този опит неминуемо предопредели кариерния ми път и ми позволи рано да натрупам ценен опит в професията. В ТУ София имах късмета да се присъединя към екипа, отговарящ за ИТ инфраструктурата на факултета – компютърни зали, безжична мрежа, акаунти, сървъри, принтери. Работата като Системен администратор там ми даде много широк поглед върху технологиите и процесите в тази професия. В същото време имаше сравнително нисък риск, в случай че „нещо се обърка“. Колегите, с които работихме там, освен че продължават да са ми близки приятели, са и уважавани професионалисти, на които мога да разчитам винаги за съвет и второ мнение по различни ежедневни ИТ предизвикателства.

Разкажи ни за компанията и защо я избра

Завършвайки бакалавъра в ТУ имах пред себе си два основни пътя. Можеше да продължа с магистратура в Германия или да започна работа в България. Случи се така, че по едно и също време кандидатствах за стипендия за магистратура в ТУ Карлсруе, Германия, както и за junior (бел. ред. начална) позиция в ИТ отдела на Телерик, компания, която няма нужда от представяне. Интервютата и за двете съвпаднаха в един и същи ден. Говори ми за раздвоение на личността. 🙂 Бях приет и на двете места, но послушах вътрешния си порив. Отказах стипендията и се впуснах в изкачване по ИТ кариерния път в България.

Как намери позицията Старши ИТ мениджър?

В следващите няколко години няколко пъти сменях позиции в компанията на различни нива – Regular, Senior, Principal. Междувременно и Телерик беше продадена на американската Progress Software в рекордна за българския пазар сделка (бел. ред. 262 млн долара). След около две години Telerik Academy реши да се отдели като самостоятелна организация и аз заех позицията на ИТ мениджър. Малко по-късно станах такъв и в Campus X, който освен да осигурява офис пространство и услуги на тех и не-тех стартъпи и изградени компании, е и жива, интегрирана и работеща екосистема, която предоставя мост към ментори и специалисти, инвеститори и финансиране и не на последно място до топ технологичния талант, идващ от Телерик Академия. Наскоро Campus X беше отличен за втора поредна година с престижната награда „Best Coworking Space“ на Централноевропейските стартъп награди.

И така, в момента съм отговорен за ИТ поддръжката и стратегията в тези организации, чиято мисия, според мен, е по-релевантна от всякога.

Какви умения и опит ти трябват, за да бъдеш успешен Старши ИТ мениджър?

Успешният ИТ мениджър, според мен, трябва да притежава много добра комбинация от технически и личностни качества, за да може да посрещне ежедневните предизвикателства на професията.

Солидната техническа подготовка е от особена важност – да познаваш отлично технологиите и услугите, за които отговаряш. Само така можеш да имаш нужното самочувствие, че ще можеш бързо и адекватно да реагираш при следващата криза, както и да вдъхнеш увереност на хората в екипа ти, че за техен лидер имат кадърен и способен човек, на когото винаги могат да разчитат. Затова смятам, че най-подходящо за един ИТ мениджър е да е минал през поне няколкогодишен опит като senior техническо лице. Професионалните сертификации от компании като Microsoft, Cisco, VMware също носят много дивиденти и като знания, и като дисциплина, и като разпознаваемост от работодателите и колегите.

Това, което превръща добрия техничар в добър мениджър, са личностните качества – способността да бъдеш медиатор в конфликти, да запазиш хладнокръвие под висок стрес и времеви ограничения, да балансираш интересите и очакванията на различните ръководители на отдели в организацията, да вдъхновяваш екипа си със собствения си пример. Това се постига с позитивно мислене, с емпатия, с активно слушане. Както и с осъзнаването, че светът не се върти около теб и че, така и така си тук за ограничено време, защо да не допринесеш с каквото можеш за общото благо.

Как изглежда един ден от твоята работа?

Основният ми ангажимент като ИТ мениджър са системите и услугите, които съм създал и за които отговарям, да работят за колегите и клиентите ни. Това включва постоянно да съм на линия за тях в твърде голямо количество комуникационни канали – имейли, всякакъв instant messaging, личен и служебен. Когато имат проблем, хората не подбират. Също така, заедно с екипа ми, следим за потенциални проблеми и се стремим да ги отстраним още преди потребителите да са разбрали. Използваме различни методи като нотификации, мониторинг, dashboard-и. Основната цел е всичко да работи толкова добре, че хората да си мислят „тези от ИТ-то по цял ден нищо не правят“. 🙂 Естествено я има и имейл комуникацията с колеги, конферентните разговори, презентации, планове, срещи, но това си е част от играта в повечето съвременни професии.

Пред кого в компанията отговаряш и кой отговаря пред теб?

Отговарям пред Оперативния директор (Chief Operations Officer) и Изпълнителния директор (Chief Executive Officer). Пред мен отговарят членовете на ИТ екипа на технически позиции.

Какво най-много харесваш в работата си?

Най-много харесвам това, че поради естеството на работата, често се явявам като спасителен пояс за колеги и клиенти, изпаднали в беда. Удовлетворението от това да помагаш ежедневно и благодарността на хората, на които си направил работния ден една идея по-безгрижен, са любима част от професията за мен.

Какви са най-големите предизвикателства?

Да се стремиш винаги да си осведомен за последните тенденции в технологиите и сигурността, както и да си отговорен да защитаваш материалната и интелектуалната собственост на организацията, която представляваш, от заплахи, които до вчера може да не са били измислени.

Какви са перспективите оттук нататък и какво ти трябва, за да направиш следващата стъпка?

От тук нататък следва да работя върху лидерските си качества и да развивам уменията си в работата с хора. Същевременно трябва да запазя сигурността и безпроблемната операция на съществуващите системи и да се държа на върха и на иновациите в технологиите, с които работя и които поддържам. Това би ми позволило да съм по-подготвен за следващите кариерни стъпки – Директор Информационни технологии, а някой ден може би и Chief Information Officer. Но всичко с времето си. 🙂

Ако искаш, може да се върнеш обратно към отдел Информационни технологии и да прочетеш за друга позиция.

13.12.2020 0 коментар

Приходи

Стратегия и трансформации – каква работа има за теб в този отдел?

by Владимир 29.11.2020

написан от Владимир

Основната цел на отдел Стратегия и трансформации е да идентифицира инициативи, които да помогнат на компанията да увеличи приходите, намали разходите и / или повиши продуктивността си. Примери за подобни инициативи са развитие на съществуващи пазари, навлизане на нови пазари (хоризонтално, вертикално и / или чрез закупуване на други бизнеси), продажба на части от бизнеса, оперативно или финансово преструктуриране, оптимизиране на процеси, въвеждане на нови системи и други.

Този отдел се среща най-често в големите компании. Малките и средни бизнеси разпределят функциите му измежду останалите си отдели и позиции.

Корпоративна стратегия

Директор Стратегия и Корпоративно развитие (Chief Strategy Officer)

Тази позиция определя на най-макро ниво как компанията ще се развива в краткосрочен, средносрочен и дългосрочен план. Основното за нея е да дефинира правилната посока, така че останалите отдели след това да успеят да реализират нужния растеж. Както вече споменах по-горе, два от основните въпроси са относно развитие на съществуващи и навлизане на нови пазари. Подобни стратегически цели могат да бъдат постигнати по различен начин. Директор Стратегия и Корпоративно развитие определя как. Ето няколко примера:

Разработка на нов продукт в отдел Развойна дейност
Разрастване на бизнеса хоризонтално – например, в друг град или държава или с близък продукт / услуга (вече ще строим не само жилищни, а и офис сгради)
Разрастване на бизнеса вертикално – например вече не само ще строим сгради, а и ще продаваме строителни материали (т.е. развиваме дейности, които преди са вършени от наши доставчици). Понякога се поемат и дейности, които са типични за клиенти на компанията
Закупуване на друга компания, която е пряк конкурент и / или дава достъп до нов продукт / услуга, пазар и / или екип от хора с ценни умения. Това често е по-бърз, но и по-скъп вариант да се постигнат горните три цели

Нужен е задълбочен опит в определена индустрия, за да може човек да стане Директор Стратегия и Корпоративно развитие. Абсолютно фундаментално е познаването на пазара – кои са основните играчи, как работи всеки един от тях, кои са им силните и слабите страни, в каква посока се развиват и т.н. Тази позиция не е много разпространена в България. Това е така, защото няма достатъчно големи компании, чиито централни офиси да са базирани в страната. В други държави заплащането е сходно с това на Финансов директор.

Сливания и придобивания (Mergers and acquisitions, M&A)

Тези позиции са нишови и присъщи на компании, които често купуват други компании и ги интегрират към дейността си. В сферата на сливанията и придобиванията има редица строго технически и специфични дейности. Най-често компаниите търсят хора с умения в сферата на корпоративните финанси (corporate finance), т.е. инвестиционни банкери. Те им помагат да намерят бизнеси, които биха закупили, да ги оценят (т.е. да определят стойността на тези компании) и след това да управляват процеса по придобиване на тези компании.

Други често срещани хора на тези позиции са тези, които след това интегрират новите компаниите. Те сливат отдели от хора, процеси, доставчици, системи и други елементи от дейността на компаниите. В следствие на интеграциите, често се реализират и синергии, свързани с увеличаване на приходите или намаляване на разходите.

Нужен е поне 3-5 години опит в сферата на корпоративните финанси или интегрирането на компании, за да може човек да заеме такъв тип позиция. Често нужните знания и умения се натрупват в банка или консултантска компания, която специализира в такъв вид дейности. Заплащането е по-високо от това на Мениджър проекти. Понякога може да е по-високо и от това на Ръководител Трансформации. За справка – виж по-долу.

Анализатор (Strategy analyst, Corporate development analyst)

Всички изброени по-горе дейности изискват събирането и анализирането на сериозно количество и често неструктурирани данни. Това се върши от Анализатори. Те търсят източници на информация, извличат данни, преструктурират или изобщо структурират данните, анализират ги и накрая ги презентират.

За този вид роли не е нужен предварителен опит. Въпреки това се търсят хора, които боравят лесно с числа, таблици, графики и т.н. Заплащането е сравнимо, но често по-високо от това на Финансов анализатор, тъй като работата е по-динамична и комплексна.

Трансформации

Ръководител Трансформации (Head of Transformation office, Head of Change)

Това е по-разпространена позиция от тази на Директор Стратегия и Корпоративно развитие. Тя отговаря за по-малките промени, които трябва да направи една компания. Те могат да включват оперативно преструктуриране, оптимизиране на процеси, въвеждане на нови системи и други. Тази роля отговаря за обособяването на различни инициативи в проекти, следи за тяхното изпълнение и докладва пред борда на директорите за прогреса.

Хората, които заемат тази позиция, имат поне 5-7 години опит в областта на проектите. Те обикновено са се занимавали с различни по естество и комплексност промени. Заплащането им е по-ниско от това на Директор Стратегия и Корпоративно развитие.

Мениджър проекти (Project Management Office, PMO, Project manager)

Тази позиция е типична не само за големи компании, а също и за средни и малки. Основните функции, които тя изпълнява е да имплементира проекти. Най-често това включва координацията на дейности между различни отдели и хора. Мениджър проекти спомага за създаването на проектен план, начин на работа, следене на прогреса, ескалиране на проблеми и други спомагателни дейности, докато проектът не бъде завършен.

В консултантския свят този тип позиции се заемат от хора с 1-3 години опит. За по-комплексни проекти може да е нужен значително по-дълъг стаж. Важно е познаването на добри практики в сферата на управлението на проекти. То често може да бъде придобито в рамките на няколко седмици чрез квалификация (Prince2, Agile, Scrum и други). Останалото е практика и добри комуникативни умения. Според Zaplatomer заплащането е между 1 500 и 4 300 лв на месец (нетно).

Виж какво още споделя Любомира Вуткова, Мениджър управление на промяната в Луфтханза Техник.

29.11.2020 0 коментар

Интервюта Приходи

Любомира Вуткова, Мениджър управление на промяната в Луфтханза Техник

by Владимир 22.11.2020

написан от Владимир

Казвам се Любомира Вуткова – на 31 години, омъжена и майка на две прекрасни деца. Завършила съм бакалавърска степен Международни икономически отношения и магистърска степен Управление на международни проекти към УНСС. Професионално се занимавам с проекти, свързани с управление на промяната и организационна трансформация. Благодарение на това поех и по пътя на коучинга като средство за успешно постигане на цели и мечти. Работя в Луфтханза Техник като Мениджър управление на промяната и съм серифициран коуч към Erickson Coaching International.

Разкажи ни за индустрията и защо я избра

Авиацията е изключително интересен, растящ и динамичен бизнес. Глобалната свързаност е важна част от живота на човека в наши дни. В частност, ремонтът и поддръжката на самолети като подиндустрия е тясно свързана с динамиката в авиацията. В тази сфера има необходимост от постоянни подобрения, иновации, както и клиентски фокус, за да се запази конкурентоспособност. Като обичащ да пътува млад човек, компанията ме привлече още в началото на професионалния ми път.

Разкажи ни за компанията и защо я избра

Луфтханза Техник Груп е световен лидер в основния ремонт и поддръжка на самолети, самолетни компоненти и двигатели. Луфтханза Техник София се специализира в ремонт и поддръжка на тяснокорпусни самолети от семейството на Airbus 320 и Boeing 737 (Classic и Next Generation). В софийската база на компанията се намира и централно управление на услуги към други дъщерни дружества на Lufthansa Technik. Те включват закупуване, логистика, планиране и други дейности. Личната ми мотивация за избор на компанията се базира на спецификата на дейността й, възможностите за развитие, страхотния екип от професионалисти и припознаването ми с мисията и ценностите на компанията. Приносът за безопасността на пътниците, докато летят, като кауза допринася за високата ангажираност на служителите.

Как намери позицията?

Имам удоволствието да съм част от семейството на Луфтханза Техник София близо 10 години. Започнах кариерата си със стажантска позиция в отдел Финанси. Към сегашната си позиция (Мениджър управление на промяната) се насочих с вътрешен подбор. На този етап вече имах опит в компанията с управление на проекти и подобрения на процеси. Управлението на промяната е тясно свързано и с управлението на културата и mindset-a в компанията. Основните ни цели са свързани с повишаване на удовлетвореността на служителите, клиентите, както и на инвеститорите.

Какви умения и опит ти трябват, за да бъдеш успешен Мениджър управление на промяната?

За успешното изпълнение на ролята ми в управлението на промяната ключови са:

Умението за намирането и въвличането в обща кауза – “защо правим това, което правим?”. Ако човек е свързан с това “защо”, неговата мотивация, вдъхновение и целеустременост са налице. В тези случаи отговорностите могат да бъдат разпределени спрямо талантите на всеки член на екипа
Умението да се интегрира цялостен поглед в работната среда. В еволюционния скок, в който живеем, хората започват да слагат приоритет на свободата, цялостността и гъвкавостта пред индивидуализма и материализма. Обособява се тенденция към нова работна среда, базирана на гъвкавост и добавена стойност. Дори сегашната ситуация с Covid 19 в света ни показва, че човек не е изолиран, а част от цялото
Овладяване на комплексността – създавне на среда, в която всеки член на екипа взима най-добрите решения за команията посредством поставяне и припознаване с обща цел, позрачност, отворена комуникация и стимулиране на предприемачески дух
Фокус върху културата в компанията – допринасяне за култура на бързо вземане на решения, прозрачност и клиентски фокус.

Къде придоби тези умения и колко време ти отне?

За мен ученето е неспиращ процес. Вярвам, че е изключително важно да сме отворени и с желание и нагласа за учене през целия си живот. За себе си мога да кажа, че след завършването на образованието си всяка година се старая да продължавам да се обогатявам с допълнителна литература, обучения, програми и квалификации. Примери за това са Lufthansa Lean Academy, Lufthansa Leadership Academy, aMBA към The Business Institute, Erickson Coaching International, обучения по Agile Project Management, Design Thinking, Storytelling и други. От друга страна, за мен важи никога да не се взимам прекалено на сериозно. Обичам да се уча от хората около мен – имам удоволствието и възможността да работя със страхотни професионалисти, лидери, ментори и колеги. Дори и на децата си гледам като на мои учители.

Как изглежда един ден от работата на Мениджър управление на промяната?

Работният ми ден започва с поставяне на цели и намерения – какво искам да постигна. След това се фокусирам върху как искам да ги постигна – срещи, уъркшопи, време за проучване, следене на резултати и т.н. Важна част за мен са и работните взаимоотношения, които се градят на база доверие във времето. Не на последно място наблюдавам и как допринасям. Редовно проверявам какъв е смисълът на това, което правя и какво оставям като следа след себе си.

Пред кого в компанията отговаряш и кой отговаря пред теб?

Моят пряк ръководител е изпълнителният директор на Луфтханза Техник София. В зависимост от активностите формираме екипи, включващи различни функции на компанията, които да водят определените инициативи.

Какво най-много харесваш в работата си?

При мен силно са застъпени двете ценности – свобода и принос. Харесва ми това да мога да предлагам, организирам и реализирам идеите си. Също така обичам да подкрепям колегите и компанията за създаване на допълнителна добавена стойност. Допада ми динамиката, разнообразието и, разбира се, работата с хора. Участвам в преминаването през целия процес от определяне какво искаме да постигнем – стратегията, как го правим – стъпките, защо ни е важно – интегриране с ценностите на компанията и кой ще има полза – определянето на ползата за всички заинтересовани страни.

Какви са най-големите предизвикателства?

Отговорът на двата въпроса: „кой обича промяната?“ и „ кой обича да се променя?“. Ние хората обичаме промяната – нови места, нови неща, нови преживявания. В същото време не сме склонни да променяме себе си. Промяната и адаптивността в културата (agility, бързо вземане на решения, овластяване на всеки член от екипа) са от изключителна важност за конкурентоспособността и иновативността на компанията. Те, обаче, изискват време, целенасочени усилия и нагласа в тази посока.

Какви са перспективите оттук нататък и какво ти трябва, за да направиш следващата стъпка?

Както споменах, според мен ученето и промяната са постоянен и неизбежен процес. С търсене, развиване на осъзнатостта си, работа със силните си страни, вдъхновение от каузата, за която допринасям, както и забавление, вярвам, че мога да постигна всяка една цел.

Ако искаш, може да се върнеш обратно към отдел Стратегия и трансформации и да прочетеш за друга позиция.

22.11.2020 3 коментара