Приходи

Основната цел на отдел Бизнес развитие (Business development) е да спомага за растежа на една компания. Това най-често се случва подкрепяйки дейността на отдел Продажби чрез генерирането на така наречените лийдове (leads). Друг разпространен модел на работа е свързан с разработването на документи, с които компанията да кандидатства за спечелването на определени проекти и поръчки от други бизнеси.

Дефинирането на дейностите и позициите в този отдел е доста сложно, тъй като той има много припокривни точки с други отдели. В много компании (особено малките) генерирането на лийдове и тяхното конвертиране в продажби се осъществява от отдел Продажби, а не е отделено. Друг пример са дейностите по развитие на стратегически партньорства и проекти. Те често са отговорност на отдел Стратегии / Корпоративно развитие. Въпреки тези и други разлики, все пак ще представя основните позиции и дейности, които според мен прилягат най-добре на отдел Бизнес развитие:

Директор Бизнес развитие (Business development director)

Тази позиция отговаря за координацията на дейностите в отдела, така че да бъде постигната стратегията за растеж, поставена от Директор продажби. Ролята е на по-ниско ниво от Директор продажби и в повечето случаи отговаря пред него / нея. В малките компании тази роля се изпълнява от Директор продажби.

Тъй като това е директорска позиция, тя изисква поне 7-10 години опит в сферата на продажбите (или свързана с тях спомагателна дейност) и често в съответния сектор на икономиката. Заплащането е по-ниско от това на Директор продажби, тъй като дейността на този отдел е по-скоро спомагателна.

Мениджър Бизнес развитие (Business development manager)

Подобно на отдел Продажби и тук тази позиция се обособява, когато има голям брой служители на по-долното ниво. Мениджъри Бизнес развитие обикновено са хора, занимавали се дълго време с генериране на лийдове (или друга основна дейност за отдела). Впоследствие са получили по-широки отговорности. Те наемат и тренират нови служители, дефинират квоти (targets) на всеки Специалист Бизнес развитие и следят за изпълнението на тези квоти. В някои случаи Мениджърите Бизнес развитие имат и собствени квоти, но това не е задължително. В малките компании тази роля се изпълнява от Директор продажби, в средните и големите отговаря пред Директор Бизнес развитие.

За тези позиции обикновено се вземат най-успешните Специалисти Бизнес развитие. Възможно е само с няколко години добро представяне човек да стигне до тази роля. По мои наблюдение заплащането е над средното за България, но не значително.

Специалист Бизнес развитие (Business development representative)

Това са хората, които вършат основната работа в отдела. Ако тя е насочена към генериране на лийдове, те са занимават с това да идентифицират нови потенциални клиенти за бизнеса. Това става чрез анализиране на данни от маркетинг кампании, както и значително количество вторичен анализ (desktop research). При други компании дейността на тази позиция често е свързана с разработването на предложения за сътрудничество (request-for-proposal response, tender response…). Тези документи често са обемисти и изискват значително време за тяхната подготовка.

За тези позиции обикновено не се изисква предварителен опит. Важно е, обаче, човек да има добри аналитични умения. Заплащането е значително по-ниско отколкото на Търговските представители в отдел Продажби. По мои наблюдения е около средното за България.

Виж още какво споделя Димитър Ташев, Специалист Бизнес развитие в Scalefocus.

Ако искаш, може да се върнеш обратно към индекса с отдели и да прочетеш за друга част от структурата на компанията.

Основната цел на отдел Продажби е да генерира приходи за компанията. В днешно време формата, под която това се случва, често е разнородна, тъй като бизнесите имат микс от различни канали, през които да осъществяват продажбите си. Това предопределя и сериозни вариации в структурата на отдела за всяка компания.

Преди да задълбая искам да изясня, че най-често можеш да срещнеш позициите по-долу в бизнеси със силно развит B2B (business-to-business) модел – например, такива, които предлагат телекомуникационни услуги на фирми. Възможно е и при B2C (business-to-consumer) и други модели, особено при компании с висока средна стойност на всяка продажба. Подобни бизнеси често отдават допълнително внимание на всеки клиент – например, при продажби на имоти или автомобили.

Правя това разграничение, тъй като при „нормалния“ B2C модел компаниите искат да достигнат максимално широка база от хора. В общия случай те предлагат силно стандартизирани продукти на сравнително ниска стойност – например, храни и битови стоки в супермаркет. Този модел съответно има нужда по-скоро от добри локации (и / или дигитални канали), отколкото от талантлив екип Търговски представители.

За B2B2C (business-to-business-to-consumer) модела ще ти разкажа в поста ми за отдел Бизнес развитие.

Ето по малко основна информация за основните позиции, които можем да срещнем в отдел Продажби в описаните по-горе компании:

Директор продажби в средна или голяма компания (Chief Commercial Officer, CCO)

Тази позиция обикновено е част от борда на директорите и отговаря директно пред Изпълнителния директор (Chief Executive Officer, CEO). Основната функция на човека, който я изпълнява, е да изгради стратегията за продажби и да следи за нейното изпълнение. 

За CCO обикновено се взимат хора с над 10-15 години опит в сферата на продажбите в съответния сектор от икономиката. Заплащането често е второто или третото най-високо в компанията. Според Zaplatomer то е между 1 500 и 5 800 лв на месец (нетно). По мои наблюдения може да бъде и значително по-високо в силно успешните компании.

Директор продажби в малка компания / регион / дивизия (Sales Director, Head of Sales)

В средните и големите компании на нивото под CCO обикновено има няколко Sales Director позиции. Фокусът им варира в зависимост от структурата на компанията, къде се разпростира географски, какво продава и други. Например, може да имаме Sales Director за всяка една държава, континент или друга територия (EMEA, APAC…). Възможно е да има подобни позиции и за всяка дивизия на компанията, особено ако продаваме разнородни услуги или продукти.

Основната функция на Sales Director е да “преведе” стратегията за продажби на CCO-то в контекста на областта, за която отговаря. Например, за определена държава, продуктова линия или друга област. Това обяснява и защо малките компании нямат нужда от CCO, а могат да се справят само със Sales Director.

Нужните опит и заплащане са подобни на тези за CCO, но, разбира се, по-ниски. Успешното представяне на подобна позиция е почти задължително преди човек да достигне CCO.

Тим лидер (Team leader) или Мениджър продажби (Sales manager)

В компаниите с голям брой Търговски представители често се обособяват така наречените Тим лидер позиции. Това обикновено са хора, които са се занимавали дълго време директно с продажби и в последствие са получили по-широки отговорности. Те наемат и тренират нови хора, дефинират квоти за продажби (sales targets) на всеки Търговски представител и следят за изпълнението на тези квоти. В някои случаи Тим лидерите имат и собствени квоти за продажби, но това не е задължително. В малките компании тази роля се изпълнява от Sales Director, в средните и големите отговаря пред Sales Director.

За Тим лидери обикновено се взимат най-успешните Търговски представители. В бързо развиващи се компании (или дивизии) дори и хора с по-малко от пет години опит могат да достигнат това ниво. Важно е да се представят успешно няколко години под ред. Според Zaplatomer заплащането е между 1 100 и 3 600 лв на месец (нетно). По мои наблюдения може да бъде значително по-високо в силно успешните компании.

Търговски представител (Sales rep) или Мениджър ключови клиенти (Account manager)

Това са служителите, които сключват сделките с клиентите на компанията. Те често пътуват директно до офиси на клиенти (field sales) или контактуват по телефона (telesales), Интернет или друг начин в зависимост от каналите, които компанията развива. Както споменах по-горе, всеки Търговски представител има квоти, които трябва да изпълни за определен период (ден, седмица, месец и т.н.). Тези квоти се поставят от Тим лидера (или Sales Director в малки компании), пред когото отговарят Търговските представители. 

За тази позиция обикновено не е нужен предварителен опит, но се търсят хора с високи комуникационните умения и енергия. Основна част от заплащането често е базирано на комисионни и бонуси за изпълнени квоти, които могат да направят подобни позиции изключително добре платени. Според Zaplatomer на тези позиции човек може да взема от 900 до над 4 100 лв на месец (нетно). Най-високо платени са тези, които отговарят за така наречените „ключови клиенти“.

Търговски помощник (Sales support)

Това е по-скоро административна позиция. Нейните основни функции включват уговаряне на срещи на Търговските представители, подготвяне на материали за срещите, обработване на поръчки, изготвяне на доклади и други.

Не е нужен предварителен опит за тази позиция. Според Zaplatomer на подобни позиции месечно се вземат между 700 и 1 800 лв (нетно).

Ако искаш, може да се върнеш обратно към индекса с отдели и да прочетеш за друга част от структурата на компанията.

След като представих трите сфери, заложени във философията на блога (приходи, спестявания и инвестиции), е време да задълбая малко повече в първата от тях. Този пост е въведение към една от основните ми рубрики – за избор на сектор, компания, отдел и позиция. Тази поредица ще се състои от мои постове и интервюта с други, които да дадат повече информация от първо лице. Амбицията ми е да създам съдържание, което да ти е полезно, ако тепърва ще търсиш работа или ако търсиш промяна, но не си сигурен откъде да започнеш.

Преди да продължа уточнявам, че насоките ми по-долу са по-скоро финансови. Разбира се, те трябват да бъдат допълнени с това какви умения, интереси, контакти и предпочитания имаш, за да си съставиш по-пълна картинка.

Избор на сектор за работа

Бърза справка в НСИ показва, че българската икономика е генерирала около 119 млрд лв през 2019 г. Нека разгледаме кои сектори са допринесли най-много за това:

• Търговия, ремонт на автомобили и мотоциклети; транспорт, складиране и пощи; хотелиерство и ресторантьорство (19%)
• Добивна промишленост; преработваща промишленост; производство и разпределение на електрическа и топлинна енергия и на газообразни горива; доставяне на води; канализационни услуги, управление на отпадъци и възстановяване (18%)
• Държавно управление; образование; хуманно здравеопазване и социална работа (13%)
• Операции с недвижими имоти (9%)
• Създаване и разпространение на информация и творчески продукти; далекосъобщения (6%)

Тази разбивка ни дава някаква начална представа за това как изглежда икономиката. Също така ни насочва в кои сектори би следвало да са бизнесите, които допринасят най-много за нейния размер. По пътя на логиката – щом секторът е голям, значи има големи и / или много бизнеси. Следователно в тази сфера ще се търси и работна ръка. Дотук добре, но това, че търсят не значи, че са готови да плащат средни или по-високи заплати. Даже напротив, можеш да видиш, че най-големите сектори включват редица дейности, които изискват голям брой, но по-скоро ниско квалифицирани служители.

Какъв друг анализ може да ти е по-полезен?

Същата тази справка в НСИ ни дава и размера на всеки сектор в исторически план. Да започнем с това да видим как икономиката се е развила за последните пет години (от 2015 до 2019 г.). Средно на година тя е нарастнала с около 7% (от 89 до 119 млрд лв). Това е брутен растеж, не реален (т.е. игнорира инфлацията), но все пак ни дава интересна отправна точка. Сега вече можеш да видиш кои сектори са нарастнали по-бързо от средното ниво за икономиката. Това са:

• Създаване и разпространение на информация и творчески продукти; далекосъобщения (11%)
• Професионални дейности и научни изследвания; административни и спомагателни дейности (10%)
• Строителство (8%)
• Търговия, ремонт на автомобили и мотоциклети; транспорт, складиране и пощи; хотелиерство и ресторантьорство (8%)
• Държавно управление; образование; хуманно здравеопазване и социална работа (7%)

Аз искам да съм в сектор, който расте по-бързо от икономиката, защото смятам, че това ще даде повече предпоставки за компанията ми да се развива успешно. Разбира се, щом тя се развива успешно, значи следва и за мен да има по-добри възможности. Тази логика не винаги е валидна, но е по-вероятна от противоположната (т.е. да очаквам да се развивам успешно в компания с намаляващи приходи в свиващ се пазар).

Под-сектори

Вече сигурно ти е направило впечатление и кой сектор е първи по растеж – на по-прост език той включва информационни технологии, телекоми и издаване на книги, музика, филми, телевизионни и радио програми. Ако потърсиш още в сайта на НСИ, може да се натъкнеш и на други полезни данни – например, за броя предприятия, заети и наети лица. Това, което аз не намирам на сайта на НСИ, са данни за под-секторите. Информационните технологии и издаването на книги, например, са коренно различни под-сектори – по размер, растеж и редица други показатели. В следващи постове ще дам моята гледна точка относно това в кой под-сектор какво се случва и съответно къде има най-добри перспективи за работа.

Какво да направиш днес и сега:
Хоризонтът от пет години е полезен, но е хубаво да видиш и как се развиват нещата последната една години, три години и десет години. Изтегли екселската таблица от сайта на НСИ и виж каква допълнителна информация ти дават тези данни за растежа. Какви други полезни данни намираш на сайта на НСИ? Същият сектор ли остава фаворит? А кой под-сектор ще избереш?

Избор на компания за работа

Растеж

След като вече знам кои сектори се развиват по-бързо от икономиката и съм си избрал под-сектор, следва да си избера за коя компания да работя. Както вече споменах, от финансова гледна точка искам да влезна в растяща компания, която ще ми даде възможности да се развивам. Вече знам какъв е средният растеж за сектора, в който съм се ориентирал – в Търговския регистър имам онлайн достъп до финансовите отчети на всички компании в страната и съответно мога да видя дали техните приходи растат по-бързо от средното за сектора и икономиката. Последният отчет обикновено е отпреди няколко години, но пак дава някаква яснота относно размера и растежа на компанията.

Справките в Търговския регистър са полезни, когато имам конкретна компания наум (например, видял съм обява за работа). Когато тепърва се ориентирам какво се случва в (под-)сектора и не знам кои са основните компании в него, бих предпочел да ползвам допълнителни източници, за да си спестя време.

Моите фаворити са два. Първият източник е напълно безплатен микросайт, създаден от Българска Работодателска Асоциация Иновативни Технологии (БРАИТ). Макар че не покрива всички сектори, сайтът е добра отправна точка за опознаване на екосистемата в избраните от БРАИТ части от икономиката ни. Вторият източник е платен, но все пак си заслужава. Става въпрос за К100 или някое от (под-)секторните издания на еквивалентната класация (например, за технологичния). За мен те предоставят много полезна информация в синтезиран вид и макар да са малко скъпи, според мен си заслужават, ако сметна времето, което ми спестяват. Ако някой от Капитал чете това и реши да ми плати за тази импромпту реклама, да ми пише на vladimir@wealth.bg 🙂

Печалба

Освен растежа на компанията е важно да проверя и доколко тя е печеливша. На една конференция в Силиконовата Долина шефът на голям фонд за рисков капитал (venture capital) сподели, че те следват т.н. правилото на 40-те процента, т.е. процент растеж + процент печалба > 40%. Аз не е нужно да стигам дотам, защото няма да купувам компанията, но все пак е важно да се ориентирам, доколкото е възможно.

Друго

Има и други важни фактори при избора на компания (бранд, размер, култура, продукти, месторабота и т.н.). Тях не възнамерявам да ги засягам, тъй като те по-скоро са свързани с моите ценности, предпочитания и други по-малко финансови съображения. Все пак, силно ти препоръчвам и тях да вземеш предвид, когато си избираш (нова) работа!

Какво да направиш днес и сега:
Състави списък от компании в (под-)сектора, който си избрал. Провери какви са те по размер, какъв им е растежът спрямо средния за сектора и икономиката и каква им е печалбата. Помисли какви други фактори са важни за теб при избора на работа. Дори да няма публикувани позиции за някои от тези компании, напиши мотивационно писмо и им го прати.

Избор на отдел и позиция

Изборът на отдел и позиция е изключително важно за успешното ти развитие. Колкото и добра да е една компания, ако не си на правилното място в структурата ѝ, това може изобщо да не ти е от полза. Рядко съм срещал добри материали, които да обясняват в кой отдел какви позиции има и с какво се занимават те. Написаното нататък в блога по темата е базирано на моята работа през годините, която включва създаването и оптимизирането на оперативни модели в различни сектори и близо 100 компании. Както вече споменах, смятам да допълня своите виждания с интервюта от хора, които изпълняват въпросните позиции, за да можеш да научиш от първо лице къде какво се случва и кое най-много ще ти допадне. Ако искаш да допринесеш с интервю за твоята работа, може да ми пишеш на vladimir@wealth.bg.

По-долу съм направил списък с типичните отдели, които може да срещнеш в една компания. Някои (под-)сектори имат по-специфични структури, за които ще пиша по-нататък, но информацията по-долу покрива по-голямата част от компаниите, които ще срещнеш на пазара на труда. Можеш да използваш този списък като индекс, чрез който да навигираш между различните отдели и позиции, за да се запознаеш по-отблизо с тях. Постепенно ще слагам линкове към всеки отдел и направените за него интервюта в зависимост от това дали вече са готови съответните материалите. Оставям и английските дефиниции, тъй като не съм сигурен за някои от преводите, а и доста компании в България използват английската терминология:

Търговски дейности

• Продажби (Sales)
• Бизнес развитие (Business development)
• Маркетинг (Marketing)
• Обслужване на клиенти (Customer service)

Оперативни и спомагателни дейности

• Доставки (Procurement)
• Операции (Operations)
• Контрол на качеството (Quality control)
• Безопасност (Safety, health and environment)
• Логистика (Distribution)
• Развойна дейност (Research and development)

Административни дейности

• Финанси (Finance)
• Човешки ресурси (Human resources)
• Информационни технологии (Information technology)
• Стратегия и трансформации (Strategy and transformation office)
• Право (Legal)
• Риск (Risk)
• Регулаторни дейности (Regulation / Compliance)
• Технически (Real estate and facilities)
• Мениджмънт (Executive leadership)

В заключение на поста ще отворя още една от моите „скоби“. Този път е относно имената на отделите и позициите във всеки от тях. Всяка компания има определена свобода в това как да се структурира и съответно как да нарече определени отдели и позиции. Това създава много объркване, но добрата новина е, че макар имената да варират, отговорностите са много съпоставими. Ако знаеш какво да очакваш в структурата на една компания или отдел, ще ти е по-лесно да се ориентираш.

Този пост надгражда върху основната философия, заложена в блога, и в него ще се опитам да дам полезни насоки за това как да увеличиш своите приходи. За съжаление, едва ли ще има нещо тук, което да не знаеш от собствен опит. Нека бъдем честни, ако беше лесно да изкарваме повече, щяхме да го правим нон стоп. То, обаче, не е, затова се получава така, че се задържаме около определено ниво на приходите.

Ако все пак искаме да надминем това ниво, имаме два основни варианта:

1. Да работим повече като, например, си намерим втора работа

2. Да се преквалифицираме, за да си намерим по-добре платена работа

Тези варианти, обаче, са трудни. Те изискват инвестиция, саможертва, опити (може би и провали), постоянство и други подобни не-лесни неща. За щастие, има и добра новина. Тя е, че е доста по-лесно да намалим разходите си, отколкото да увеличим приходите си.

Основна част от моята работа включва подготвяне на документи, които се използват от бизнеси, за да определят цената на активите, които купуват / продават, и от финансови институции, за да дадат финансиране за съответната транзакция. Един от елементите, които определят цената, е бизнес планът на мениджмънта. Той обикновено е съставен от инициативи, които ще увеличат приходите в бъдеще и такива, които ще намалят разходите.

Е, ще го кажа накратко, на растежа на бъдещите приходи се гледа много по-скептично, отколкото на бъдещите спестявания. Просто върху разходите мениджмънт тимът имат много по-голям контрол. В личните финанси е приложима същата логика – сам можеш да повлияеш много повече върху намаляване на харчовете си, отколкото върху увеличаване на приходите си. Можеш да прочетеш повече на тази тема в поста ми за спестяванията.

Все пак, увеличаването на приходите е възможно. По-долу споделям своите виждания за елементите, върху които можем да въздействаме, за да накараме това да се случи. Ако вече си наясно с тези елементи, може да прочетеш поста ми за избор на (нова) работа.

Моята „формула“ за приходи

Преди за продължа искам да уточня, че нататък ще говоря за активни приходи, т.е. тези, които изкарваме като инвестираме собственото си време и усилия и в резултат изкарваме пари. Пасивни приходи, които генерирахме от акумулирането на инвестиционни активи, са предмет на следващ мой пост. 

В моя опростен свят съществува следната „формула“: 

Време * Умения * Решения * Контакти * Късмет = Приходи

Ако искаме да изкарваме по-високи приходи, трябва да „повишим“ някой от елементите във „формулата“, за да получим по-добър резултат. Искам да отбележа, няколко разлики в относителната важност на елементите по-горе:

• Време – дава резултат веднага. Освен това, компенсира недостига на умения или късмет. За мен това е най-ефективният и сигурен начин да започнем да генерираме по-високи приходи

• Умения (талант, образование, квалификации и опит) – дават резултат в рамките на поне 1-3 години, не веднага. Опитът е по-важен от образованието и квалификациите, но и по-труден за натрупване

• Решения – трябва да бъдат взети, за да дадат резултат (очевидно е, знам, но много хора около мен като че ли бягат от отговорността да вземат решения, защото може да се окажат „грешни“). Освен това, трябва да са навреме и не твърде рискови, за да имаме толеранс към „грешки“

• Контакти – спестяват време и усилия. Освен това, ни помагат да вземаме повече „правилни“ решения

• Късмет – с постоянство той в крайна сметка ще се обърне на наша страна

Ето как прилагам „формулата“ в личен план:

• Когато искам да увелича своите приходи, първо се опитвам да отделя повече време (на съществуващата ми работа, втора или в търсене на нова).
• Ако това не решава казуса ми, разглеждам какви решения съм взел (или не съм взел!) и дали те не ме ограничават (ангажименти извън работа, да търся ли втора / нова работа, какво бих пожертвал в името на допълнителните доходи, къде да живея, с кого, как и т.н.).
• Ако все още имам казус, се обръщам към колеги, приятели, познати и непознати за съвети и помощ.
• В процеса дотук трябва вече да ми е много ясно дали уменията ми са пречка или просто ми трябват повече опити, за да успея. Новите умения изискват време, така че искам да съм сигурен (доколкото е възможно), че ще са ми полезни.
• Късметът ми е важен, но ако липсва, правя опити, докато не се появи отново. Нататък в поста разглеждам тези принципи в повече детайли.

Време

Както вече споменах, за да изкарвам повече, най-бързият и „лесен“ вариант за мен е да отделя повече време. По мои наблюдения тези около мен, които изкарват най-много, обикновено стават рано сутрин (напр. 5 часа), лягат си късно вечер (напр. полунощ) и прекарват голяма част от деня си в работа. Аз не съм чак толкова краен, защото организмът ми има нужда от поне 7-8 часа сън, за да функционира, а и търся повече баланс в живота си. Въпреки това знам, че ако имам желание да увелича своите приходи, винаги мога да инвестирам повече от личното си време в работа. 

Времето компенсира нивото на уменията ми. В много отношения аз съм по-малко талантлив, знаещ и опитен в сравение с мои колеги, например. Тъй като, обаче, аз инвестирам повече време от някои от тях, успявам и да се развивам по-бързо (което се отразява благоприятно и на моите приходи).

Малкълм Гладуел смята, че човек става експерт в дадена област след като инвестира 10 хиляди часа работа в нея. Нека приемем, че това е наистина така. Това значи, че ако работя по 10 часа на ден 250 дни в годината (за по-лесни сметки), ми трябват 4 години. За някой по-голям работохолик с 14 часа на ден 365 дни в годината, същото ниво ще бъде достигнато само след 2 години (такива хора трябва да внимават да не прегреят – burnout). Съответно, ако от 8 часа в офиса реално работя продуктивно 4, а другите са за социални мрежи, кафета, цигарки и т.н., мога да съм “експерт” след 10 години (при 250 работни дни от годината).

Постоянство

Времето е важно и от друга гледна точка, по-скоро свързана с постоянството. Една от любимите ми истории е на мой познат (българин), който е правил MBA в Харвард. Неговата цел след това е била да започне да работи за хедж фонд. Всичко прекрасно, но на тези места имат интерес основно към много умни хора (т.е. като него), но завършили математика, физика и подобни (т.е. не като него). Банкери, финансисти и икономисти не са им толкова полезни за анализа на огромни обеми от данни и изработването на комплексни модели.

Е, моят познат е бил решен, че това няма да го спре. В моето обкръжение повечето хора подават документи на 10-20 места, за да си намерят нова работа. На него са му отказали работа на над 70 места преди да му предложат позиция. Макар че неговото ниво е много различно от моето и, може би, от твоето, мисля, че всички можем да се замислим дали сме дали всичко от себе си преди да си кажем, че нещо няма как да стане.

Какво можеш да направиш днес и сега:
Ако работиш почасово, се опитай да вземеш повече часове / смени. Ако си на пълен работен ден или не можеш да вземеш повече часове, потърси втора работа. Не е срамно да работиш по 50, 70 и повече часа на седмица, противно на това, което смятат някои хора около мен, може би и около теб. Ако не можеш да намериш работа, продължавай да търсиш. Ако подадеш документи на поне 20 места и не става, потърси съвет защо не става. Опитвай, докато не стане. Ако искаш да работиш по-малко и получаваш повече, продължавай да четеш надолу за уменията.

Умения

Уменията са друг важен фактор за генерирането на приходи. Тук става въпрос за талант, образование (най-вече висше), допълнителни квалификации и вече натрупан опит. Нека се задълбочим малко.

Талант

Аз вярвам, че всеки от нас има определени дарби и таланти. Само не съм сигурен дали всички успяваме да ги открием и доразвием. Разбира се, ако имаш силно изразен талант и знаеш как да го монетизираш (т.е. да правиш пари от него), няма защо да четеш този пост. За останалите като мен с ниско или средно изразени таланти нещата надолу са релевантни.

Образование

В България, като че ли, хората около мен винаги са смятали висшето образование за задължително. Моето лично мнение е, че ако средният ни успех е нисък (например, изкарваме изпитите с тройки и не ни е интересно), най-вероятно не развиваме знанията и съответно уменията, които след това да ни помогнат да генерираме по-високи приходи в сравнение с човек със средно образование, например. Според мен е по-добре да използваме времето и усилията си, за да си намерим работа по-рано и там да се развиваме.

В Англия става все по-популярно компании да наемат хора без висше и около мен има не един и два примера за “успели” само със средно образование. Щом се случва на запад, по мои наблюдения, ще стигне и до България, ако вече не е. Гаранции, разбира се, няма, но е хубаво да знаем, че има подобни примери и да решим дали и ние искаме да сме един от тях. 

Средно или висше

Друго важно съображение е какво точно очакваме от образованието. Без да се опитвам да се правя на педагог, какъвто не съм, за мен основните цели на средното образование са да ни научат: 

• да се придържаме към определен график (на ставане, лягане и т.н.)
• да развием концентрацията, паметта и общата си култура
• да научим как да се държим сред хора и да градим връзки с тях
• да усетим какво е стрес / притеснение и как да се справяме с тях

При висшето образование има една идея по-голяма специализация. В най-добрия случай си избираме такава специалност, че след това тя да ни даде тласък в кариерно отношение. Ако не си изберем такава, след това ще трябва да инвестираме време да наваксаме. Това не е голям проблем, особено ако сме се старали в университета и съответно сме развили умения, които са приложими в най-различни сфери, например:

• изграждане на критическо мислене и собствено мнение, базирани на ясни и защитими доводи – може би най-важното, което аз взех от своето висше
• управление на комплексни проекти в сравнително автономна обстановка – например, сами решаваме кои лекции и семинари да посещаваме и какви учебни материали да ползваме, но след това трябва да си вземем изпитите
• справяне с големи обеми материал, който не можем изцяло да изчетем, изрешим, камо ли запомним
• работа под стрес – не съм чувал за изпити, които да ни дават “достатъчно” време да помислим внимателно и решим всичко, в повечето случаи се оценява какво можем да постигнем в рамките на ограничено време и с недостатъчни ресурси
• създаване на контакти, приятели и познати, с които в бъдеще да си помагаме

Квалификации

Квалификациите са силно ефективен начин да качим ниво или сменим кариерата си. Те често могат да бъдат взети успоредно с ходене на работа и дават по-задълбочени умения от висшето образование, което обхваща по-широк набор от знания и умения, но на по-повърхностно ниво. Добрите квалификации обикновено са и доста скъпи, но цената им е висока, защото и ползите са такива, когато ги приложим успешно.

Когато започнах работа, беше задължително да изкарам квалификация за управление на проекти. Ученето и изпитът бяха изцяло дигитализирани, така че се занимавах вкъщи след работа. Отне няколко седмици, но ме научи на много по-практични умения от университета. На първия ми проект в работа след това можех директно да поема определени отговорности и горе долу да имам идея какво правя. 

Много хора около мен са изкарали счетоводни квалификации. Това не е защото си мечтаят да станат счетоводители или одитори. По-скоро е, защото им дава сигурност, че винаги ще има търсене за техните умения (всяка компания има нужда от счетоводител) и че никога няма да паднат под определено ниво на заплащане (само кадри с определена квалификация могат да изпълняват работните задължения, което ограничава броя “способни” хора и съответно държи заплатата им над минималната). Освен това в по-голямата част от случаите за финансови директори се търсят хора със счетоводна квалификация.

Тук отварям скоба, че може да си много квалифициран в определена област, но ако търсенето на подобни кадри е по-ниско от предлагането, това най-вероятно ще има негативен ефект върху заплатата ти. По мои впечатления, в момента в България има недостиг на кадри от шофьори и строители до ИТ специалисти. Имам приятел, който дава повече пари на заварчиците си, отколкото получава друг мой приятел с висше от Англия и работещ за международна компания в България. Моят съвет е да се квалифицираш в сфери, където има високо търсене и ниско предлагане.

Опит

Както вече споменах, няма по-ценно от опита, но пък той е и най-труден за натрупване. Опит събираме и от образованието си, квалификациите си, хобитата си и т.н., но този, който има най-силно влияние, е от работното място. Затова и смятам за ненужно да влизам в повече детайли тук.

Какво можеш да направиш днес и сега:
Разбери точно какви умения се изискват от теб, за да минеш на следващото ниво и да увеличиш своите приходи. Прецени кой е най-добрият вариант, за да натрупаш тези умения – образование, квалификация или повече опит на работното място. Ако не си сигурен, питай – близки, колеги, познати, а също и непознати. Най-лесно е да намериш някой, който вече е постигнал това, което ти гониш, и да последваш примера ѝ / му. Доста по-сложно е да преоткриваш топлата вода.

Решения

Повечето хора около мен, включително и аз, сме много консервативни. Не обичаме рискове. Не преценяваме добре дори малкото рискове, които поемаме. Трудно и бавно вземаме решения, съответно изпускаме възможности и ни отнема дълго да „научим“ това, което ни пречи да успеем. Ако сгрешим, ни е срам и се демотивираме. Това е рецепта за неуспех.

Рецептата за успех е точно обратното. Вземаме решения бързо. Ако сгрешим, се поправяме и опитваме отново. Мотивирани сме от това, че с всяка грешка научаваме повече и ставаме по-силни и безстрашни. Поемаме премерени рискове, които ни дават свободата да „грешим“. Никога нищо не е „на всяка цена“, но даваме всичко от себе си, за да се получи.

Вземането на решения е строго индивидуален процес. Аз съм аналитичен и търся „рационалност“, мои близки са емоционални и слушат интуицията си. За мен е без значение как се стига до решения, стига факторите по-горе да са налице и въпросният метод да работи за теб.

Какво можеш да направиш днес и сега:
Дай си срок за всяко едно от решенията, които трябва да вземеш. Придържай се към тези срокове. Рискувай толкова, колкото си готов да загубиш.

Контакти

В България често им казваме „връзки“, но предпочитам „контакти“, която не е натоварена с негативни конотации. Уточнявам, че не съм фен на поставени хора, които не са подходящи за позициите си, но ги задържат, защото имат някого зад гърба си. От друга страна, от опит знам, че най-силните тласъци в кариерата ми са били благодарение на хора, които са повярвали в мен. В моите среди най-често им казваме ментори или спонсори. Разликата е от земята до небето между това да се луташ, търсейки пътя, и някой просто да ти отвори очите, подаде ръка или свърже с правилните хора. Има много материали за това как да развиваме мрежата си от контакти. Аз няма да задълбавам в тази насока, но ще дам пример.

За едно мое проучване стигнах до главния архитект на София. Преди това минах през кметове и архитекти на районните общини, ръководители на ВУЗ-ове, БАН, НПО-та, фондове, бизнеси и кой ли още не. Всичко се получи с постоянство, добри обноски и малко тактически способи за умилостивяване на охрани и секретар(к)и. Не е кой знае какво, но нямах подходящи контакти и затова търсех нови. В крайна сметка намерих информацията, която ми трябваше. Щом аз успях, значи всеки може.

Какво можеш да направиш днес и сега:
Не спирай да се запознаваш се с нови хора. Давай повече, отколкото получаваш. Не очаквай нещо в замяна. Когато имаш нужда от съвет или помощ, използвай мрежата си от контакти. Не се притеснявай, срамувай или страхувай. Утре те ще са в твоята позиция и ти също би се радвал да си им от полза! Ако никой от твоята мрежа от контакти не може да ти помогне, разбери кой може и как да стигнеш до тях. 

Късмет

Любимата ми история от университета е за подбора на кадри без опит (т.е. тамън завършили университета) в инвестиционните банки в Лондон. Макар че по тези места работната седмица стига до 100 часа, парите да добри, възможностите след това още повече. В резултат на това много хора подават документи за сравнително малък брой позиции. В екипите по наемане на кадри нямат възможност да разгледат всички CV-та и мотивационни писма, затова вземат горната половина от документи на кандидатите и я изхвърлят. Хора без късмет не им трябват!

Разбира се, тази история най-вероятно е мит (макар че няма да ме изненада и наистина да се е случило някъде). Идеята ми е, че късметът е важен, но е отвъд нашия контрол. Ако опитваме достатъчно пъти, той в един момент ще се обърне в наша полза, най-малкото ще сме в долната половина на документите.

Какво можеш да направиш днес и сега:
Продължаваш да опитваш, докато късметът ти не се усмихне. Както във вица за този, който се молел по цял ден на Господ да спечели от лотарията – без да пуснеш фиш, няма как да стане.