Кой си ти, какво си завършил и с какво се занимаваш?
Димитър Вутков, 31, семеен с две деца ☺. От две години съм Маркетинг директор на МЕТРО Кеш енд Кери България (за кратко “МЕТРО”), като съм вече шеста година в компанията. Главните ми отговорности са свързани с разработването и реализацията на търговската дейност на фирмата в частта с рекламни и промоционални кампании, които да отговарят на актуалните клиентски нужди. През 2013 г. завърших магистратура в (University of Amsterdam) в Амстердам, специализация “Маркетинг и потребителско поведение”, като преди това имам бакалавър от УНСС “Международни икономически отношения”.
Разкажи ни за индустрията и защо я избра
Търговията с бързооборотни стоки на пръв поглед изглежда проста материя. В нея пазарните участници се стремят да купуват продукти максимално евтино. След това ги препродават за формирането на марж / надценка. По този начин те покриват оперативните и капиталовите си разходи и реализират печалба. Всъщност зад тази опростена дефиниция на един от най-конкурентите сектори в развитите икономики се крият безброй фактори, които определят успеха или провала на дадена фирма. Това е индустрия, която съчетава в себе си множество материи и взаимно зависими дейности. Типична за нея е и изключителна динамика, породена от постоянно променящата се конюнктура на търсене и предлагане.
За да се превърне даден потребител в лоялен клиент се изискват синхрон, сериозна експертиза. Това включва идентифициране на специфичните нужди на потребителите (математика и психология), договаряне на правилните продукти (умение за водене на преговори) и тяхната реализация чрез правилното им представяне (комуникация).
Интересът ми към индустрията се зароди именно заради тази комплексност, която осъзнах по време на 4-месечен специализиран курс в Холандия (Retail Marketing and Management), част от магистратурата ми. Благодарение на него имах възможността да погледа „отвътре“ в реални фирмени проблеми и казуси, както и да предложа препоръки и решения.
Разкажи ни за компанията и защо я избра
Изборът на компанията дойде от основно от факта, че МЕТРО предлагаше програма за обучение на бъдещи ръководни кадри в сфера, в която вече имах интерес. Също така имах и убеждението за добра теоретична подготовка, която можех да тествам на практика. Тези фактори ме накараха да кандидатствам. Процесът на подбор беше в рамките на няколко месеца и четири различни стъпки и задания, които допълнително ме мотивираха.
МЕТРО е първият търговец в България, който попада в дефиницията „Модерна търговия“. Компанията е най-големият търговец на едро в страната и обслужва три основни клиентски групи:
- ХоРеКа (хотели, ресторанти и кетеринг фирми)
- Малки независими търговци
- Крайни потребители
Въпреки големият си размер и над 50-годишна история, компанията разполага с гъвкавост и безброй възможности за развитие спрямо личните интереси на служителите. През последните три години следваме стратегия в посока на децентрализация и локализиране на бизнес модела спрямо специфичните нужди на местния пазар и клиенти.
Как намери позицията?
За последните шест и половина години имах възможността да сменя пет вътрешни позиции с различен фокус и отговорности. Именно това разнообразие ми даде по-широко разбиране на различните аспекти за пълноценното функциониране на компанията. От лятото на 2018 г. отговарям за маркетинга на компанията в качеството на Маркетинг директор, което включва:
- Брандинг и комуникации
- Активация на клиенти
- Управление на жизнен цикъл на клиентите
- Ценова политика
Какви умения и опит ти трябват, за да бъдеш успешен Маркетинг директор?
Три са ключовите умения в текущата ми роля, които аз смятам за важни. Те не са пряко свързани с техническата част, а са по скоро чисто човешки и управленски качества, които вярвам, че ми помагат:
- Изграждане на доверие в екипа
- Идентифициране и оползотворяване на силните страни на всеки един от членовете на екипа
- Създаване на култура за постигане на резултати
Къде придоби тези умения и колко време ти отне?
Не бих могъл да се самооценя по тези показатели, но със сигурност съм бил повлиян от различните преки ръководители, с които съм работил. Също така тези качества са част от моя характер и вярвам, че са добра пътеводна звезда.
Как изглежда един ден от работата на Маркетинг директор?
Работата и ежедневието ми са доста разнообразни. Максимум половината от дейностите ми имат повторяемост.
Стремя се да планирам не повече от 50% от времето си. Това включва средносрочното планиране на търговските дейности под формата на срещи и дискусии. Например, планиране на коледната ни кампания, което започва септември всяка година. Правим 2-месечен план, който включва телевизионни реклами, каталози и конкретни продуктови предложения.
Останалите 50% от времето ми преминават в ангажименти, свързани с намирането на решения на неочаквани (ad hoc) проблеми. Например, рязък спад в продажбите на определена продуктова категория за последните две седмици. Анализираме причините и разработваме предложения как да решим проблема.
През останало време се стремя да следя развитието на пазара и да се информирам за нови тенденции, както и да генерирам идеи за нови кампании и активности. Например, през последните месеци клиентите ни пазаруват по-рядко в големи количества. Предпочитат да го правят по-често и в сравнително малки количества. Ние обвързваме своите рекламни кампании и продуктови предложения с тази тенденция.
Пред кого в компанията отговаряш и кой отговаря пред теб?
Моят пряк ръководител е Изпълнителният директор на МЕТРО България. Аз съм пряк ръководител на началниците на четирите отдела, изброени по-горе (Брандинг и комуникации, Активация на клиенти, Управление на жизнения цикъл на клиентите и Ценова политика). В тези отдели има още над 20 души персонал, включително тези, които отговарят за нашия център за обслужване на клиенти.
Какво най-много харесваш в работата си?
Възможността да експериментирам и да стартирам нови неща от нулата. Например, по-рано тази година създадохме инициативата „Преоткрий България“, която насърчава вътрешния туризъм в страната чрез промотиране на висококачествени хотели и ресторанти.
Хубавото на нашия бизнес е, че периодът от планиране до реализация е сравнително къс. В някои случаи е буквално няколко седмици. Усещането, че добре премислени кампании влияят върху решенията, които стотици хиляди души взимат, ми създава усещане за удовлетвореност, особено ако е довело до очакваните резултати.
Какви са най-големите ти предизвикателства?
Основното ми предизвикателство като Маркетинг директор (а и като човек) е да не стоя в зоната си на комфорт прекалено дълго и да не се осланям на добре установени практики. Това вярвам е валидно както и от гледна точна на личността, така и от гледна точна на стратегията на дадена фирма. Макар и с поемането на известен риск, се стремя да търся начини, с които МЕТРО да се отличи от конкурентите си и това да доведе до по-висока удовлетвореност на клиентите ни.
Скорошен пример за това имаше през 2019 г., когато МЕТРО България стана на 20 години. За случая създадохме кампания с награди, която изискваше особено комплекна техническа подготовка. Разработихме специални за целта машини, с които клиентите да интерактират в магазините ни, написахме софтуер за тях и т.н. За радост работата ни се отплати многократно, тъй като в играта се включиха значително повече клиенти, отколкото очаквахме.
Ако искаш, може да се върнеш обратно към отдел Маркетинг и да прочетеш за друга позиция.